“中国石材全联行”之⑧ 刘松筠：技术创新才是内卷的良药

      文/本报记者 袁然
      广西贺州，中国人造石产业的重要基地。这里有数十家人造石工厂，每年产销人造石约8000万平方米，产值近百亿元，几乎占全国人造石市场的60%左右。即便在全球范围内，贺州人造石产业也是独占鳌头。
　  广西利升石业有限公司（下称利升石业）是众多人造石企业中的一家，2012年才创立，已成长为一个集研发、生产、应用于一体的人造石行业头部企业，也是中国人造石产业快速崛起的缩影。

　  刘松筠，利升石业的创立者，也在这短短的12年时间里，完成了从一个农业公司的销售员到年产值数亿元工业企业掌舵人的蝶变。
     无论是对刘松筠，还是利升石业，这都是一个传奇。日前，在广西贺州，刘松筠先生与记者分享了这段传奇之旅。
 
企业的价值在于
解决客户的痛点
 
　　记者：据我所知，创立利升石业之前，您有一段较长的职业经历，就是一个农业公司的销售员,这段经历对您现在做企业来说，有什么影响或者有什么帮助？
　　刘松筠：这段经历是我创业的立足之本。做过销售的人做任何事情都会更着重于从客户的需求和利益上去考虑问题。做销售的初心就是为客户解决问题。我做企业也是这样，必须站在顾客角度考虑，解决客户使用产品中的一些痛点，这也是企业存在的价值。
　　做企业之前，我基本没有接触过石材行业。做人造石的企业家要么是从做天然石材转型过来的，要么是从原材料转型过来的，或者是从石材经销商转型过来的，像我这样完全没有行业经历的人做人造石，为数不多。我一个外行，进入行业以后为什么能够站稳脚跟，把企业做起来，就是因为我有做销售的经历，一开始我就从关注行业客户的痛点入手，怎么去解决这些痛点，这就是我创业的方向。
　　我认为企业的销售价值是从终端客户开始的，我们管控着整个销售价值链。利升的不同之处在于，产品出厂后，我们把大量的精力用来解决客户在使用阶段的问题，这是我们的重心，也是我们这些年积累的优势。
　　记者：您指的痛点是什么？
　　刘松筠：痛点主要有两方面，一是企业生产产品时闭门造车，一厢情愿，不能最大程度的满足客户的现实需求，或者说，没有从客户的需求出发去生产产品，造成产品过剩；另一个痛点是生产的只管生产，销售的只管销售，使用的只管使用，这样就造成了企业与客户之间，经常在产品使用方式、产品价值彰显上南辕北辙。用户花了钱，却不能达到理想的效果，反过来又影响到企业的生产和销售，甚至企业形象口碑都受损。
    记者：用什么方式解决这些痛点？
    刘松筠：双管齐下，坚持技术创新、服务创新，这是解决客户痛点最有效的方式。
　　10多年里，利升拥有了30多项专利，覆盖了从设备到工艺的每个环节，在产品研发上努力走在行业前列。在企业的成长过程中，技术创新始终是我们的重中之重。
　　从企业成立之初，我们就和科研机构建立了战略合作关系，对企业技术人才的培养也放在首位。就拿我们的一个总工程师来说，他硕士毕业来到利升石业后，公司又安排他去读博士，读博士的费用都是公司承担的。在公司的培养下，这个总工程师获得了全国五一劳动奖章，也是广西壮族自治区的人大代表和“广西工匠”。正因如此，我们的产品获得了中国绿色建材产品三星级认证，工厂也获评国家级绿色工厂。
　　至于服务创新，我们创立了一套完善的“打通最后一公里”的产品落地体系，最大程度地实现了客户对于产品使用的价值预期。
    记者：利升石业一年的产值有多大？
    刘松筠：几个亿吧，高峰期的时候，不到10个亿。
 
产品差异化越大
离行业内卷就越远
 
    记者：在人造石行业，是否也存在内卷的现象？您如何看待这种现象？
    刘松筠：任何行业都存在内卷的现象，人造石行业也不例外。
　　我认为，要客观看待问题，只要有同类型的企业存在，就会有市场竞争，产品价格的定价也是企业行为，但市场竞争未必就是内卷。很多人说别的企业卖低价，这个说法未必合理，难道所有的企业都用一个价格卖产品？我觉得如果天天和别的同行内卷，就说明自身的产品还没有差异化，没做出不同的东西。
　  利升产品的平均价格是很多其他产品的2—3倍，原因是产品高度差异化，别人没有的我们有，只要客户喜欢，他就愿意出这个价格。义乌那么多人做皮包，而且还很便宜，可还是有人选择LV，这是同样的道理。
　　实际上，企业要有拿得出手的东西，终究要回到市场当中。市场的根本理念就是定位，企业首先要选定自己的客户群体，确定自己能为这个群体的客户提供什么样的产品，实现什么样的价值。客户需求的东西如果能够满足，他就愿意付出相应的价格。
　　企业一定要有市场意识、销售意识、客户意识，不能你做什么我也做什么，而且我就比你卖得便宜。恰恰是所有的东西都卖一样价格，一样便宜，才会导致市场的无序混乱。
　　记者：有人说，内卷会倒逼企业的创新力，您同意这个说法吗？
　　刘松筠：内卷这个过程，西方企业也曾经历过，我们正在经历。可能卷到最后，企业就会慢慢地找到自己的定位，这是一个必然的过程。
　　其实任何行业都一样，产品一定是有高、中、低档的，任何层次的企业都有存在的价值，都有经营之道。比如，运动服装行业，耐克、阿迪都做得好好的，李宁也做得好好的，安踏也做得好好的，没有听说他们都定个统一价格，或者全都活不下去。所以，我觉得业内人士应该有一个正确的认识，去抱怨别人是没有用的。每一个企业都有自己的生存空间，无论卷与不卷，低端产品一样是存在的，就和瓷砖一样，几块钱一片的也有，几百块钱一片的也有。
　　我希望大家都能形成共识，我做我自己的客户，我也不去管你。现在行业最大问题是大家都盯着同行、盯着对手，不盯客户，不了解客户的需求，只看同行卖多少钱，然后比他卖得更便宜。客户是要买物有所值的东西，而不是买便宜的东西。这跟买楼一样，明明知道这个楼层不同，价格不同，客户不一定都是去买最低价那个楼层的，而是去买自己需要的那个楼层的。
　　记者：利升石业是如何去定位产品的差异化的？
　　刘松筠：我始终认为技术创新是提升竞争力、解决内卷良药，要不然就只能和别人卷。有些企业的技术是为了满足生产，我们的技术是为了解决客户在使用当中的一些痛点，以此为导向来找到差异化，并进行技术创新的。
人造石行业归根结底是一个制造行业，和天然石或者开矿是不同的，产品做得好和不好结果是截然不同。所以我们从一开始就很重视技术的投入，到现在为止，研发投入累计四五千万元。保证产品的差异化，是我们的产品能够在市场上卖得更贵、还卖得更好的主要原因，我们实实在在享受到了技术创新的好处。没有投入，哪有回报？

 
人造石材与天然石材
并非替代关系
　　记者：有人说，人造石材的出现，挤占了天然石材的市场。您如何看待人造石材与天然石材之间市场竞争？
　　刘松筠：我认为，天然石材和人造石材之间不是替代关系。有些天然石材的同行可能不太了解人造石材，就像我不太了解天然石材一样。客观地说，我始终认为，只要找到这个材料的优点，找到这个材料能解决客户的主要需求，解决这个材料应用场景中的主要痛点，那这个材料就有存在的价值。
　　也就是说，人造石材也罢，天然石材也罢，本质上都是一种建筑装饰材料，都有应用场景，并非非此即彼的替代关系。
　　比如，以前很多新材料出来后，大家会说木材没有机会了，会被替代。塑料出来的时候也是这么说的，不锈钢出来的时候也是这么说的。但事实上，我发现木材的需求量越来越大，并没有减少。
　　没有任何一种材料是十全十美的，关键是找到这种材料最适合的应用场景，彰显优势。所以我们从来不鼓励客户在整个场景里面全部用我们的材料，合适的地方就用，不合适的地方就用别的材料，包括我们自己的展厅装修都是遵循这样的原则。像人一样，任何一个人都不是全能的，找到最有价值最合适的地方去展现就行了。
　　当然，顾客的选择面大了后，对我们而言市场空间就削弱了，这是必然的，但未必一定是人造石挤占的。即便客户不选择人造石，还可以选择岩板，我想大家是认同这一点的。

 
市场的寒冬
也是企业竞争力的晴雨表
 
　　记者：这两年，石材行业对市场下行感受颇深，您的感受是什么？
　　刘松筠：我最大的体会就是，市场的寒冬，也是企业竞争力的晴雨表。
　　在这个最困难的时候，其实头部企业受到的影响相对会小一点。这也恰恰说明了，平时把产品做好了，把服务做好了，在应对市场大变化的时候，才能更多地发挥优势。这两年“分化”这个词体现得特别明显，头部企业可能获得更多的机会，下滑的速度会慢一些，中小企业下滑的速度相对比较快。
　　从建材家居行业上市公司的财报就能看出来，房地产开发量下滑了一半，从建材家居行业头部企业的财报上来看，下滑的节奏并非同步。
    记者：在这种市场背景下，相对困难的时期，您是怎么应对的？
　　刘松筠：首先我们要坚定信心，少点杂念，把产品做更好，更关注客户的需求，以不变应万变。当然，降本增效、稳扎稳打，我们也会采取一些措施。
    记者：利升石业旗下有三个品牌，“画王”“法缇雅”和“巴洛丹尼”，它们各自的定位是什么？
　　刘松筠：如何满足不同的客户群体，针对不同客户群体做好精准服务。这要求企业的服务是精细化、精准化的。
“画王”品牌主要针对工程的直供客户，专注于工程终端，比如房地产公司、商场、市政工程等。“法缇雅”品牌主要是传统代理渠道，也就是把产品交给二级市场代销。“巴洛丹尼”品牌主要服务石材整装家居，类似于欧派、索菲亚的整装家具概念，只不过我们是以石材为主。

 
最后一公里
往往决定企业的生死
 
　　记者：您的目标是把利升石业打造成世界人造石行业的标杆。您所指的行业标杆应该是什么样子？
　　刘松筠：我们的市场定位、产品质量、生产规模、市场占有率、服务水平、品牌价值，都要成为行业的先行者、引领者，成为行业里具有代表性和受尊重的企业。具体来说，就是将利升石业打造成一个国际人造石行业整体解决方案的提供商，要给客户提供解决方案，不只是卖产品。
　　事实上，石材业有个很大的问题，就是只卖产品，施工环节与我们无关，这样的弊端在于，施工中由于铺贴方法不当、胶水辅料差、缺乏科学管理等导致的很多问题，都被归结为产品问题。所以，我们必须提供一个整体解决方案，彻底解决客户在使用产品中碰到的各种问题。这最后一公里，往往决定了企业的生死。
人造石行业本身是一个小众的行业，国际上做得比较好的企业屈指可数，利升石业已经有很大的生产规模和市场基础，所以我认为通过自己的努力，在这个小众的细分行业中，是能实现我们的目标的。
 
　　记者：在利升石业的产品结构中，主要还是作为建筑装饰材料的角色。石材产业正在朝多元化的方向发展，人造石是否也有这样的机会？
　　刘松筠：人造石的应用，并非只是作为建筑装饰材料的。事实上，市场上已经出现了很多人造石的多元化产品，如家具、浴具等。利升石业也在布局人造石的多元化产品，只是侧重点有所不同，我们的重点在石材文创产品，比如石雕、石刻等，比如一些艺术大师的孤本，或者很久才能创作一个作品，远远满足不了市场需求。如何让这些作品更广泛的服务于大众，服务于生活，用人造石的技术来实现，我们的研发已经取得了很大突破。(图片由利升石业提供)