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雨虹十年老兵,梦想如影随形——记东方雨虹工渠华北事业部总经理胡忠新
2017/9/5 14:47:57
中华建筑报 · 牛海荃 福之

有句话说的好,梦想还是要有的,万一实现了呢!有梦想就有可能,今天我们的主人翁就是一个有梦想的雨虹人,再过四个多月,他加入东方雨虹就整整十年了,从陕西到河南及山东,再辗转到河北、山西和内蒙古,今天讲述一个工渠十年老兵的故事,他的名字叫胡忠新。

2008年1月15号加入雨虹以来,他所在的雨虹工程渠道事业部从全国23个人发展到今天的450人,销售额也从当年的5000万演变为今年的20亿目标。

锋芒初露在陕西:从倒数到第一的逆袭

“最初去陕西的时候,当时陕西省比较落后,业绩较差。2008年7月份年中总结的时候,李卫国董事长还点名批评了“三个西”:陕西、广西和江西,业绩倒数后三名。我并不气馁,落后的市场,最能证明自己,也是一个机会,我相信自己能把陕西市场做好。”

销售人员必须用业绩说话,其他都是空谈。很快,胡忠新就用超强的行动力实现了自己的梦想——当年年底业绩超过原定目标,完成任务量的125%,比上一年增长了375%,但他并不简单满足于当下的成绩,马上就树立了下一个目标。

“在2008年的年终总结会议上,当听到向锦明总裁在做2008年总结报告时说,外阜市场没有一个省做到100万平米的,当时,我就梦想我能做到100万平米。”

返回市场后,胡忠新马上召开会议,确立了陕西省2009年必须做到一百万平米的目标。随后,结合已有的工作经验和2008年针对陕西市场进行的调研,胡忠新做出了冷静而合理的市场分析。

“陕西某防水企业雄霸西北市场,SBS价格比较低,雨虹销售人员的压力比较大,在项目竞争中丢标的比较多,单卖SBS很难和当地的品牌竞争。”

面对眼前的不利局势,胡忠新迎难而上,紧锣密鼓的展开了一系列战略部署。

通过领导的协助积极创建了《陕西商会》,利用商会几个代理商的资源应对残酷的市场竞争;硬件设施毫不含糊,建立了400平米的写字楼办公室、6万平米的仓库,创建了陕西图集,并成立了5人设计院小组及销售部、工程部、财务部及行政办公室;软件设施更是齐头并进,通过技术优势,优化方案,调整产品结构最终大获成功。

2009年,胡忠新被集团评为“优秀销售精英”,他带领的陕西团队也一跃成为全国第一名,实现了从倒数到第一的逆袭。

牛刀小试立中原:1亿作为小目标

作为东方雨虹公司整体战略的重要组成部分,河南区域发展势头愈来愈盛,很多业务亟待开展。2012年初,胡忠新来到了河南,梦想很快在这里生根发芽。

对于河南的房地产市场,胡忠新比较乐观,他充满信心地向领导承诺:用三年时间,将河南省目前的4000万销售额提升到一个亿。

事实上,胡忠新并不是盲目自信。河南是人口大省,一个亿的人口资源背后是刚性的市场需求,此外城镇化发展也使得防水市场颇具潜力。了解了河南的人口、区位、产业等优势支撑了未来河南房地产业的持续稳定健康发展的现状后,如何发掘市场并做大做强成为胡忠新的首要任务。对此,胡忠新采取了“做大做强,集采为王”的策略,大力发展集团采购,抢占市场先机。

针对项目运作,则总结出“华中七板斧”培训新员工,提升整体团队水平。很多销售人员都想做好,特别是新来的销售人员,虽然培训了专业知识,但在项目竞争中多半败下阵来,有的因为没有业绩不得不遗憾退场。市场就像战场,不是把资料或者样品递过去就会中标,也不是通过请客、吃饭、送礼就能达到的。面对竞争,胡忠新认为,只有技术、方案、服务才是硬道理。

“华中七板斧重点强调的是我们的技术,我们的方案能否获得设计院技术专家以及甲方技术总工的认可,通过对比,才会有鉴别。目前国家执行质量终身责任制,动辄投资几十亿,几百亿的工程,做领导的肯定要为质量把关,为质量负责,否则迟早要承担责任,西安电缆事件依法问责122名责任人,包括厅级16人,处级58人,这很能说明问题。”

正商地产是郑州市开发量最大的地产公司,胡忠新对当初与甲方董事长和采购总监的对接情况仍旧记忆犹新,“那时我们重点强调了自己的技术和方案优势,集团采购签订一年多了,发了几千万的货,至今也没有请对方吃过一次饭。不是不请,是他们公司严禁工作人员接受客户的宴请及礼品。签集采的当天说庆祝一下,采购总监也要求在他们公司的食堂吃饭,还必须是他们请。”

功夫不负有心人,在胡忠新的带领下,2016年华中的集采销量达到2.5亿元,位居全国八大片区之首。据估计,2017年的河南市场将达到3个亿。

 

弯道超车稳华北:敢啃“硬骨头”专业户

有一种人,不畏辛劳,攻坚克难,拥有着“明知山有虎,偏向虎山行”的勇气和梦想。胡忠新就是这样的人。2016年7月,胡忠新被公司紧急调到经营困难最大的华北市场,负责河北、山西和内蒙古三个省。过去的华北一直是工渠的骄傲,如今华北却滑到全国八大片区倒数第一名。胡忠新觉得调任他负责华北市场是领导对自己的认可,因此他决定一心一意,全力以赴把华北市场做起来,重振雄风。

通过调研,胡忠新发现想要在华北地区实现弯道超车可谓任重而道远。

“内蒙古受房地产停滞的影响,开工的项目比较少,也比较小,完成任务,或者超额完成任务压力比较大;山西市场受煤炭和政府官员塌方式腐败,项目停滞严重;河北要蓝天虽然受环保检查停工以外,但相对还好一点。”

面对这块“硬骨头”,经过周详而冷静的分析,胡忠新制定了《虹太狼猎食行动计划》和《弯道超车计划》,针对合伙人制定了《2017年合伙人运营指导方针》。他认为想要在华北地区的防水跑道上扭转颓势,就必须在新产品、新市场、新领域,新的跑道上取胜。

“邓小平同志说的好,不管白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫,拓展新的领域,如在维修跑道、保温跑道、外墙涂料华砂跑道和DAW涂料跑道上出奇制胜,不但为今年而且也为明年及后年打下坚实基础。”

实践是检验真理的唯一标准,事实再一次证明,胡忠新的计划取得了显著效果。截止8月中旬,内蒙古已完成全年任务,下个月山西省也将完成全年任务。整个华北地区有望提前2个月完成全年销售任务!目前,胡忠新被任命为工渠保温板块的主要负责人。防水做了十年又突然面临新挑战新领域,胡忠新这位敢啃“硬骨头”的专业户显得谦虚而谨慎,同时做好从零开始的准备。

“说实话,还不成熟,既然领导信任我,我就得去搏一搏,不辜负领导的信任。初步的计划是利用工渠资源,采取捆绑式销售,除大力推广新产品外,保温采取‘保温+防水,保温+华砂,保温+DAW外墙涂料︐的系统化捆绑式销售。”

十年工渠人,梦想永随行。一直以来,胡忠新坚信,只要还有梦想,只要还在雨虹这个平台,只要有领导和兄弟们信任和支持,无论面对多大的挑战,他都会一路坚定地走下去。

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